這樣做，用CRM打造高效銷售漏斗！

成功企業(yè)憑借什么借助CRM打造高效銷售漏斗，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)攀升？答案的核心在于對(duì)數(shù)據(jù)的深度洞察以及對(duì)銷售流程的精準(zhǔn)把控。簡而言之，做好銷售分析與流程規(guī)劃至關(guān)重要，而CRM銷售漏斗無疑是這一過程中的關(guān)鍵要素。接下來，本文將從理論到實(shí)踐，全方位剖析如何借助CRM銷售漏斗推動(dòng)業(yè)績成倍增長。

銷售漏斗作為銷售管理的核心工具，承擔(dān)著分解與分析銷售流程各階段的重要任務(wù)。它助力銷售團(tuán)隊(duì)清晰掌握跟進(jìn)狀態(tài)，高效轉(zhuǎn)化潛在客戶，最終促成訂單成交。盡管不同企業(yè)的銷售模式存在差異，但銷售漏斗通常可劃分為幾個(gè)關(guān)鍵階段。

在各類銷售業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，銷售漏斗都普遍存在。以在線教育課程銷售為例：

我們能夠看出，從潛在學(xué)員的咨詢到最終報(bào)名，每個(gè)環(huán)節(jié)都緊密相連、缺一不可。

銷售漏斗的重要作用

銷售漏斗作為銷售流程的關(guān)鍵組成部分，有助于企業(yè)深入了解潛在學(xué)員在購買過程中的想法與行為。這些寶貴的知識(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)提供了有力支持，幫助他們精準(zhǔn)跟進(jìn)客戶，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

如何通過CRM

創(chuàng)建銷售漏斗

盡管不同企業(yè)的具體銷售流程各不相同，但銷售漏斗通常包含以下三個(gè)核心階段：

• 建立認(rèn)知：在這一階段，潛在客戶首次接觸到企業(yè)或產(chǎn)品。例如，他們可能通過搜索引擎、社交媒體廣告、行業(yè)論壇等渠道發(fā)現(xiàn)品牌。此階段的重點(diǎn)在于提供清晰、準(zhǔn)確的品牌信息，打造優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)。

• 引發(fā)興趣：潛在客戶對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品產(chǎn)生初步興趣后，企業(yè)需要通過持續(xù)溝通保持聯(lián)系，深化客戶對(duì)產(chǎn)品的了解。

• 決策購買：當(dāng)客戶進(jìn)入銷售漏斗的底部階段時(shí)，他們需要更多的支持與引導(dǎo)以促成最終成交。

那么，應(yīng)該如何通過CRM創(chuàng)建銷售漏斗？

1.獲取銷售線索

企業(yè)可以通過多種渠道吸引并捕獲潛在客戶。例如，在官網(wǎng)設(shè)置報(bào)名表單，收集有意向的學(xué)員信息；在社交媒體平臺(tái)上關(guān)注與品牌相關(guān)的用戶；參加行業(yè)展會(huì)，積累潛在客戶線索。為了高效管理這些分散的線索，企業(yè)需要借助CRM系統(tǒng)，將各渠道的潛客信息進(jìn)行匯總，并按照來源、興趣點(diǎn)等維度進(jìn)行標(biāo)記分類。

接下來，利用地理位置、年齡層次、學(xué)習(xí)需求等維度對(duì)潛在客戶進(jìn)行細(xì)分與分配，銷售團(tuán)隊(duì)迅速展開跟進(jìn)工作。

2.識(shí)別合格的潛在客戶

銷售人員的時(shí)間寶貴且有限，盲目跟進(jìn)線索往往事倍功半。借助具備潛在客戶評(píng)分功能的CRM系統(tǒng)，銷售團(tuán)隊(duì)可以更科學(xué)地評(píng)估商機(jī)質(zhì)量，從而更高效地利用時(shí)間。

通過分析積極互動(dòng)客戶的共性特征，企業(yè)可以為潛客設(shè)定打分規(guī)則。例如，考慮客戶的年齡、職業(yè)、學(xué)習(xí)目標(biāo)、預(yù)算范圍以及過往的學(xué)習(xí)經(jīng)歷等因素。高分潛客可自動(dòng)分配給銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，從而提高整體轉(zhuǎn)化效率。

3.與潛在客戶緊密互動(dòng)

要吸引潛在客戶的關(guān)注，自動(dòng)化的潛客培育是最為簡單有效的方法。在CRM系統(tǒng)中，企業(yè)可以設(shè)置自動(dòng)化流程。例如，當(dāng)學(xué)員注冊(cè)課程時(shí)，立即發(fā)送歡迎郵件；幾天后，發(fā)送課程大綱、教學(xué)特色等詳細(xì)介紹；如果潛客遲遲未采取進(jìn)一步行動(dòng)，可以跟進(jìn)發(fā)送一封郵件，強(qiáng)調(diào)課程的緊迫性與獨(dú)特價(jià)值。

除了郵件溝通外，CRM系統(tǒng)還能與企業(yè)微信工具等集成，讓企業(yè)根據(jù)客戶的偏好選擇最合適的溝通方式，實(shí)現(xiàn)更靈活、高效的客戶互動(dòng)。

4.推進(jìn)商機(jī)

當(dāng)潛客展現(xiàn)出明確的購買興趣時(shí)，企業(yè)應(yīng)將其轉(zhuǎn)化為正式聯(lián)系人，并在CRM系統(tǒng)中創(chuàng)建商機(jī)記錄。此時(shí)，銷售人員需要通過有針對(duì)性的行動(dòng)來幫助客戶克服顧慮、下定購買決心。例如，提供一對(duì)一的課程咨詢與試聽、延長免費(fèi)試聽期限、提供專屬優(yōu)惠等。

在此階段，銷售人員需要及時(shí)更新CRM系統(tǒng)中的跟進(jìn)記錄，確保所有進(jìn)展信息準(zhǔn)確無誤，為后續(xù)的決策提供有力的數(shù)據(jù)支持。

5.喚醒沉睡客戶

客戶轉(zhuǎn)化并非易事，即使銷售團(tuán)隊(duì)全力以赴，未成交的客戶仍然占據(jù)大多數(shù)。過于頻繁的跟進(jìn)可能會(huì)讓潛在客戶感到厭煩，而不跟進(jìn)則可能徹底失去機(jī)會(huì)。對(duì)此，CRM系統(tǒng)可以幫助企業(yè)審視銷售漏斗，通過系統(tǒng)化分析找回沉睡的潛客，并挖掘新的銷售機(jī)會(huì)。

例如，企業(yè)可以在CRM系統(tǒng)中設(shè)計(jì)專門的喚醒活動(dòng)，針對(duì)曾經(jīng)錯(cuò)失的潛客推送行業(yè)動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)技巧、個(gè)性化課程推薦等內(nèi)容。關(guān)鍵在于展現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶需求的關(guān)注與重視，讓他們感受到品牌不僅僅是銷售課程，更希望與他們建立長期的合作關(guān)系。

在此過程中，選擇一款合適的CRM系統(tǒng)至關(guān)重要。機(jī)匯云CRM以其強(qiáng)大的功能、靈活的定制性和出色的用戶體驗(yàn)，幫助企業(yè)高效管理銷售線索、精準(zhǔn)識(shí)別潛在客戶、緊密互動(dòng)并推進(jìn)商機(jī)，還能有效喚醒沉睡客戶，為企業(yè)的銷售業(yè)績?cè)鲩L提供有力支持。

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